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深度解读中国式无人店:日销300可盈利 投入10月回本

谈到“无人店”,我们一直放错了重点。与其纠结于“无人”技术,倒不如先承认“店”才是本质。

这个本质就是,将固有的零售店商业逻辑完全打破。经过互联网思想和扫码技术改造过的便利店,实现了工厂标准定制化、极快速地运转、极低成本地试错。

有人发现,在众多的新零售场景中,友宝式贩卖机和小规模夫妻店仅一线之隔,而这条被隐藏着的中间业态,极有可能成为无人便利店的机会所在。

先有亚马逊Amazon Go无人店普及概念,再有一周两起的大额创业融资,然后是阿里淘咖啡无人店造势。关于无人店的话题一时间甚嚣尘上,但迫于先例过少,概念太新,离生活有点远,很多讨论仅限于纸上谈兵。

近日,新浪科技来到缤果盒子北京总部,与其创始人兼CEO 陈子林进行对话。在近一小时快节奏对谈中,小到店内灯光如何设计,与物业交涉的具体话术,大到铺店选址的扩张战略…… “盒子式无人便利店”的商业模式被和盘托出。

很显然,在无人店这个问题上,陈子林比一般人都要看得清。

01 上海试营店被关闭

Q:上海与欧尚的合作试营店被关门,原因是?

A:店面处于极端的位置,高温天气、太阳直接暴晒、高频次的关开门,导致店内的空调系统支撑不住。

实际上,店面选址有多重考量标准。落地前期我们就地点事项已经与欧尚沟通了很长时间。当然,也是在这样的极端测试环境下,验证了盒子(便利店,以下简称盒子)需要更加保险的制冷方案。

(补充:现在该店面已经恢复正常营运)

Q:在首先推广的广东中山试点钟碰到过类似问题吗?

A:我们自身主导的店面在选址会避开高温问题。

Q:温控不是应该放在首要考量的位置吗?

A:是的,体验是首要因素。但作为运营方,我还需要考虑到第二重要的问题,就是能耗。

举个例子,我们店里的照明灯是呼吸灯,晚上无人是20%的亮度,有人靠近门口时是50%,完全进入时亮度是100%。这些细节处的能耗我们都在控制。

因为它可能长期处于无人状态,作为运营方我们必须要控制它在最低的能耗状态。

02 选址战略:急攻小区 商超暂缓

Q:为什么没有选择与商超、写字楼等合作更为快速的布点模式,而坚持在小区物业中推广?

A:盒子(无人便利店)设在小区有两个优势:

1) 小区是一个相对封闭的区域,没有系统性风险,尤其在高档小区治安良好,避免了恶意偷盗和破坏;

2)更深层次的原因在于公司战略和节奏问题。先在小区建立起一定人群的消费习惯,再向外围的街边便利店、机场连锁店推进,输出解决方案。

很多商超主动找来合作,但我们暂时不会选择。

如果直接将无人店的模式搬到公共场合,顾客背景复杂,必然需要验证手段过滤掉其中的风险;但用户不一定能接受,进一个便利店突然要出具身份证、要看个人信用指数,一般人不会买账。

换作是老客户,他可能会自然地选择缤果盒子。

03 核心壁垒:管理体系 而非单项技术

Q:你认为无人店领域里最为核心的壁垒是什么?

A:一套适应无人零售便利店的后端管理体系。人脸识别、图像识别、生物识别等支付手段,我认为当下看来都过于前沿。这些技术所只是在一个环节上起作用,可能只是商品识别手段、支付手段,但绝对不能作为整个便利店的基础体系。

Q:通过前期近一年的运营测试,你认为哪个环节最为关键?

A:这个问题有点大,关键因素有很多,主要是围绕后端的管理系统。比如,高效补货、精准的自动化促销,有效地防损等。一个核心就是尽可能地在各个环节提升通路效率。具体的智能化解决方案我们会在八月底公布。

Q:所以更为核心的还是店面运营?

A:对。把传统很重的线下实体便利店互联网化、规范化。传统的项目制到标准化,便利店可以从工厂直接生产定制。

普通便利店前期的装修、租金、招人投入很高。据我所知,在北京开一家便利店至少需要100万。

盒子由我们生产和投放,以支持加盟商快速试错、低成本试错,这是它承接的互联网本质。正是因为这个特质,它和零售店的商业逻辑完全不一样,它允许很大的容差性。

04 关键营运数据

Q:缤果盒子的客单价是多少?

A:这是不平均的,主要是基于选品和区域情况。比如在上海的欧尚总部店,因为人流量太大,很多人只是好奇看看,客单价会比较低。大概在7-25之间,正常情况是20块钱。这个我们不会设限。基于我们的数据,日销300元就可以实现单店的盈亏平衡。

Q:补货周期是什么情况?

A:一天一补。基于我们的铺店密度和测试模型,平均每个人一次补货需要20分钟,一个人每天负责20个盒子的货源更新。

我们通过一个半月的时间迅速铺店,到8月底实现200个盒子的规模,进行密集测试。最终要验证这200家店的人力成本传不及统便利店的1/10。低管理成本是最大优势。

Q:一个盒子的生产成本多少钱?

A:具体金额不方便透露,成本大概是传统便利店的1/4。

Q:有的说法是大概一万块钱?

A:光盒子的玻璃成本都不止一万,玻璃的保温性要求很高,比如采用双层夹加中空设计等。同时,这套方案在不断迭代和优化,你们现在看到的缤果盒子已经是5.0版本。

Q:作为无人便利店额外多出来的成本,给商品贴RFID标签的投入大吗?

A:大概占整个销售额的5%左右。我们的RFID流程优化过,现阶段并不会影响便利店的盈利。

所有盒子的RFID费用都不及一个便利店员工的单月工资。但RFID只是过渡技术。

我承认RFID模式的确存在供应链改造的压力,但现在是唯一稳定且可行的方式。

Q:盒子的盈利状况怎么样,要多久才能回本?

A:单个盒子只要保证日销售量在300元以上,就能够产生正向现金流。现在的情况是10个月可以回本,相信未来会更短。这个数字已经比传统便利店要快很多。

05 背后机制:10家店10套不同方案

Q:店面设计和组装方案有专门团队在负责?

A:对,是我们自己的团队,当然这是很稀缺的资源。

Q:正在运营中的10家店采用同一套设计方案?

A:不一样的,从硬件软件设计,甚至到各种灯光方案我们都是不一样的。

Q:有没有找到一种最优解,或者说作为标准方案的?

A:当然有,但这个在我们的SOP里,是内部资料。不便于分享。

Q:在小区里铺店面,和物业沟通的难度大吗?

A:物业很难拿下,这要求很高的谈判能力,现在我们沟通中的物业达到数千家。大约是去年11月份开始,我们组了一个团队负责拓展,专门培训怎们跟物业打交道,基本话术是怎样,这个事情我们每天都在复盘。

Q:8月底落地200家新店的扩展路线是什么样的?

A:集中在华南等地区,一个地区密集布点的模式。要能够实现前边提到的,一个补货员一天补货20家店面。

06 关于自身局限性

Q:在15平米的空间,扩展品类会不会受到局限,如需要陈列的服装、生鲜货架、小家电等大体型物品?

A:我不认为。等到我们自有的供应链成熟,会引进生鲜,因为这个是高频刚需的东西。这一系列行为依靠数据驱动,消费者的偏好会去优化商品渠道。

Q:中国有上万个小区,有测试过适合布点的小区数量吗?园区会是重点吗?

A:这是盒子模式的优势所在,天花板足够高。有上千的小区符合我们的需求,还有一些学校、医院也在邀请我们进驻。园区备选范围。现在集中处理盒子的产能。

Q:和物业的合作会不会是独家?

A:租金,分成或者各种绑定的方式,但涉及到我们的业务层面,不方便分享。

Q:无人盒子在落地时需要向政府提交什么申请材料吗?

A:我们也在积极和政府对接,去询问如何办证等。

07 谈竞争对手

Q:你认为缤果的竞争对手是偏传统的商超、便利店,还是网购、外卖等更偏向互联网的模式?

A:我们没有严格意义上的竞争对手。每种场景都有适合消费者的模式。关于线下零售店的竞争格局,我是按照销售额来看的。

类似“友宝”单个售卖机日销售额在1-100元之间,线下夫妻店式小规模便利店是2000-3000元,3000元以上区间是品牌连锁便利店的销售额,除零售外,还会供应熟食等。

各个金额区间的上下限划分有清晰的界定,比如线下夫妻店的日销售额如果低于2000元,就很难维持生存了。

而日销售额300-2000元的业态还处于空白区域,缤果盒子的信心就在于此。

由于技术的革新,我们做了一个可以24小时运营的零售容器,去填补这个空白的段位。因为成本低,容差性大,无需大量人流来支撑,所以缤果盒子的布点会更灵活机动。

现在线上、线上的流量都很贵,需要人流支撑的商业模式必然要烧钱。缤果不依赖人流。

Q:如何看到亚马逊Amazon Go模式?

Amazon Go和缤果盒子不一样。亚马逊为解决商大量排队的问题,才创造出无人店的概念。 “拿了就走”给消费者极大的自由,但同时也要付出高额的代价。

员工的行为好预测,但消费者的行为不容易预测,所以它不容易面向群众。店内超过20人就会识别错误,无论店面多大,容纳人数总受到限定。

主动扫码付款不会降低效率,但亚马逊的扣款方式像是直接从我裤兜里掏钱,打破了原有的消费习惯。缤果盒子都避免了这些问题。

免责声明:本文转载自【新浪财经】,版权归原作者所有,文章为作者独立观点,不代表悟空说立场。

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